分析企业销售风险的识别与成因论文(推荐3篇)
分析企业销售风险的识别与成因论文 篇一
随着市场竞争的加剧，企业在销售过程中面临着各种风险。为了有效地管理和应对这些风险，企业需要对销售风险进行识别和分析。本篇论文将分析企业销售风险的识别与成因，并提出相应的应对策略。
首先，识别企业销售风险的关键在于了解其成因。销售风险的成因可以归纳为市场风险、产品风险、竞争风险和销售团队风险等几个方面。
市场风险是指市场需求的不确定性和市场环境的变化给企业销售带来的风险。例如，市场需求的下降或变化可能导致产品销售困难，市场竞争的加剧可能会降低企业的市场份额。为了识别市场风险，企业可以通过市场调研、竞争分析和行业趋势研究等手段来了解市场的变化和趋势，从而更好地应对市场风险。
产品风险是指产品质量、功能和性能等方面的问题给企业销售带来的风险。例如，产品质量不过关可能导致客户的投诉和退货，产品功能和性能不符合客户需求可能导致销售困难。为了识别产品风险，企业可以通过产品检测和质量控制等手段来确保产品的质量和性能，以减少产品风险对销售的影响。
竞争风险是指竞争对手的行动和策略给企业销售带来的不确定性和挑战。例如，竞争对手的价格战可能导致企业的利润下降，竞争对手的市场推广活动可能抢占企业的市场份额。为了识别竞争风险，企业可以通过竞争情报收集和竞争分析等手段来了解竞争对手的行动和策略，从而制定相应的市场推广和定价策略。
销售团队风险是指销售团队的素质、能力和配合程度等方面的问题给企业销售带来的风险。例如，销售团队的销售技巧不够熟练可能导致销售额下降，销售团队的不配合和沟通不畅可能导致销售过程中的问题和误解。为了识别销售团队风险，企业可以通过培训和考核等手段来提高销售团队的素质和能力，并建立良好的沟通和协作机制。
通过对企业销售风险成因的分析，可以帮助企业更好地识别和理解销售风险，从而制定相应的应对策略。企业可以通过市场调研和竞争分析等手段了解市场需求和竞争情况，通过产品检测和质量控制等手段确保产品的质量和性能，通过培训和考核等手段提高销售团队的素质和能力，从而减少和控制销售风险的发生。
综上所述，识别企业销售风险的关键在于了解其成因，通过分析市场风险、产品风险、竞争风险和销售团队风险等方面的问题，可以帮助企业更好地识别和理解销售风险，并制定相应的应对策略，从而降低销售风险对企业的影响。
分析企业销售风险的识别与成因论文 篇二
随着市场竞争的加剧，企业在销售过程中面临着各种风险。为了有效地管理和应对这些风险，企业需要对销售风险进行识别和分析。本篇论文将继续分析企业销售风险的识别与成因，并提出相应的应对策略。
除了市场风险、产品风险、竞争风险和销售团队风险外，企业销售风险的成因还包括渠道风险和经济风险等几个方面。
渠道风险是指销售渠道的稳定性和可靠性给企业销售带来的风险。例如，销售渠道的变动和不稳定可能导致产品的流通受阻，销售渠道的中间环节可能增加产品的成本和价格。为了识别渠道风险，企业可以通过与渠道合作伙伴的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系，从而减少渠道风险对销售的影响。
经济风险是指宏观经济环境的变化给企业销售带来的风险。例如，经济衰退或通货膨胀可能导致消费者购买力下降，经济政策的调整可能影响企业的市场定位和销售策略。为了识别经济风险，企业可以通过经济数据和趋势分析等手段了解经济的变化和趋势，从而制定相应的市场推广和定价策略。
除了识别销售风险的成因外，企业还需要在识别的基础上制定相应的应对策略。对于市场风险，企业可以通过灵活的市场营销策略和快速的市场反应能力来应对；对于产品风险，企业可以通过持续的产品创新和质量控制来降低风险；对于竞争风险，企业可以通过差异化竞争和市场定位来应对；对于销售团队风险，企业可以通过培训和激励机制来提高销售团队的素质和能力；对于渠道风险，企业可以通过与渠道合作伙伴的沟通和合作来降低风险；对于经济风险，企业可以通过灵活的市场定位和销售策略来应对。
综上所述，企业销售风险的识别与成因包括市场风险、产品风险、竞争风险、销售团队风险、渠道风险和经济风险等多个方面。通过对这些风险成因的分析，企业可以更好地识别和理解销售风险，并制定相应的应对策略，从而降低销售风险对企业的影响。
分析企业销售风险的识别与成因论文 篇三
分析企业销售风险的识别与成因论文
企业的生产经营都是以追求利润最大化为目标。销售和收款作为企业经营中关键的环节有着非常重要的地位，它决定了企业生产经营价值的最终实现，是企业现金流入的最终环节。然而，在追求高利润的同时，风险容易伴随着管理上的漏洞而产生。因此，加强企业销售与收款环节的内部控制显得尤为重要，安全、完善的内部控制是企业生产经营控制风险的有效措施，是实现企业资金良性循环的重要保证。
一、企业销售业务一般流程
销售业务是企业实现盈利和资金周转的必要环节，销售与收款的一般流程依据企业模式而有所差异，但基本流程可以统一归纳为签订销售合同，企业发货以及收款核算三项。企业的销售流程主要包括：收到客户订单、对客户进行信用审批、依据订单安排发货、开具销售发票、收款并对应收账款清账等，其中每一个步骤必须相互制约，环环相扣，否则过程管理将存在一定的风险，而内部控制以控制流程为主线，通过有效的内部控制可以帮助企业规避、降低销售风险。
二、企业销售风险的识别与成因
销售业务的发生会伴随着销售合同、货物发票以及应收账款的产生，销售与收款的内部控制是由销售内部控制和应收账款内部控制共同组成的，因此企业内部控制的不完善，销售和收款环节将会出现很多问题，甚至出现销售与收款业务失控的情形。以制造业为例，企业的销售风险主要存在于以下几个方面：
（一）销售合同风险。
销售合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同订立的目的和履行是双方能够达成未来安排的保证，是维护双方利益、避免纠纷的依据。销售合同签订是否规范，直接影响到销售人员的经济利益，同时也牵连到企业的经济效益。在实际销售合同签订过程中，合同签订的不规范，如出现要约、合同、合同修改协议或者订单不符合公司的商务政策，从而引起与客户的诉讼纠纷，或未遵守与商务事项有关的法定义务，尤其是竞争法方面的义务，包括与竞争者串通、市场主导地位的滥用、转售价格安排等，导致企业形象受损，造成客户损失，甚至被排除公共市场。
（二）出货风险。
销售合同签订以后，企业将依据订单安排出货，制造业企业出货流程主要包括安排发货部门按出货单发货，向客户出具账单并提供发票。发货部门和发票业务必须相互独立，遵守职责划分规则，否则出货环节容易出现未经授权的或不当的贷方票据，发票造假，收受不正当佣金或提供不合理的折扣造成企业利益受损、失去客户，甚至出现企业资产滥用、盗窃现象，从而引起争议或诉讼。此外，各部门责任混乱，订单、交货和发票可能出现差异，将会导致公司额外管理成本和运营成本的上升。
（三）应收账款风险。
赊销是形成应收账款的主要原因，赊销是一种信用销售方式。企业在扩大销售时，销售人员忽视了对客户信用额度和还贷能力的调查，未能识别法律上不存在的客户、正在清算的客户或破产客户，或者未能采取有效的追讨欠款措施，造成应收账款的增加。此外，企业财务部门与销售部门沟通不够，账务不能及时地与销售部门核对，销售与核算脱节，致使应收账款问题不能及时暴露。还有一些企业在应收账款的台账管理、定期清查、事后控制上做得很不到位，造成企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中只按账龄法对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。
（四）其他风险。
主要包括客户损失风险和会计记账管理风险，客户损失主要表现在竞标环节整体报价不具备竞争力，销售部门和物流、供应、生产等部门缺乏有效的沟通协调，造成产品质量、服务或售后服务不佳，影响公司形象等。会计记账风险主要是由于记账缺失或错误，引起对营业额、应收账款、发票或贷方票据指标估值偏差，订立不利的合同条款，导致成本或担保条款估算错误，造成不必要损失等。
三、企业销售风险内部控制管理
（一）职责划分控制。
职责划分的目的在于防止和发现雇员的错误、欺诈行为，以及与客户的串谋行为。在风险控制上应做到职责明确，相互监督。如与客户接触的销售人员不得拥有进入销售管理系统并编辑客户信息的权限，应收账款和实收账款应由不同的人负责处理，开票有专人负责，授权客户贷方票据的人员必须不同于记录贷方票据的人员，处理订单的人员不得拥有修改价格数据的权限，负责发货的人员必须不同于记录订单的人员、开票人员以及管理应收账款的人员等。销售部和财务部应当定期确认，确保所有与职责划分相关的风险均已得到有效控制。
（二）销售合同控制。
对任何新客户，在开立账户及进行订单流程前，应当对客户进行评估，评估内容主要包括客户在法律上是否有效成立，客户经济状况的稳定性，销售前景，客户在行业内的声誉等。对所有客户，应当在财务部的协助下制定其信用等级限制，如果发现新客户有潜在的收款风险，则应当采用严格的支付条款（例如保证金或者预付全款）。在满足以上情况下，合同控制应重点关注销售定价、合同审批以及合同存档。首先，对销售定价的控制，只有被授权人员方可对信息系统中的价格进行更新，任何对价格信息的创制和修改，都应当由不具有价格修改权限的人员进行审核，以识别错误或未经
（三）销售发货和发票控制。
销售合同审批完成后需形成可内部追踪的发货单，发货部门必须审核发货单是否齐全，只有在收到审核批准的发货单并经确认后仓管部门才能发货，以防止仓管员工未经允许私自发货，同时也防止客户临时改变或取消订单。整个发货过程中，各部门具有审批权限的员工必须在发货单上签字，防止盗货、舞弊等现象发生。
发票是会计部门记录销售收入的依据，及时准确的发票控制是反映企业财务状况的有力保障，企业销售发票控制不严，将会引起企业财务状况不真实和舞弊行为的产生。在发票控制上，必须保证发票开具编号的连贯性，发票时间和内容的真实性，以便发票过账时的核查与归档。发票内容必须保证客户名称、订单数量和产品价格与订单或合同上一致。对于发票的审核，必须有独立于开票员工的审核员进行审核，并安排专人定期对发票与应收账款进行核定，进行归档与保存。
（四）应收账款的管理。
企业想要持续稳定的发展，其产品除了依靠广告、质量、价格、售后服务等手段外，赊销也是扩大销售的重要手段之一。由于赊销是一种信用销售方式，在给企业带来发展和利益空间的同时，应收账款也给企业带来了很多成本的`增加。所以，对应收账款的控制影响到企业整体财务及运营状况的健康发展。
笔者认为，在应收账款方面，企业首先应对客户进行年度信用额度审核，所有客户均应被授予一个信用额度，财务部和销售部应当至少每年一次对客户的信用等级限制进行审核更新，审核应当根据客户的业务、财务信息和商务关系进行，并对客户账户或客户详情进行记录；其次对应收账款的审核上，企业应当确保所有的应收账款和票据均已记录在正确的账户中，定期审核客户应收账款的账龄，定期对应收账款进行调节，并根据应收账款明细表和账龄表，做好坏账准备以采取特定的行动。在处理坏账核销时，企业应准确的判断该款项是否为坏账，如果是坏账，核销时应在应收账款明细账上清晰地记载以便于查询管理。此外，新的财务制度明确规定全面推行坏账备抵法，其方法主要有销货百分比法、账龄分析法、应收账款余额比率法，用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失；再次企业要建立联合制度、综合协调应收账款工作。企业内部成立由销售部门、经营部门、财务部门、监管部门等共同参与组成的应收账款专门机构，充分发挥财务、销售、监管等人员的积极性，及时收账。对于应收账款专门机构，企业应该制定相关的规章制度，约束各部门的职责，保证各部门责任明确、各司其职，避免出现问题无人问责的局面。同时，各部门之间应该定期进行交流沟通，及时反馈信息，分解落实清理应收账款的目标任务，确保应收账款的及时清收和催收，挽回或减少坏账损失。
（五）售后服务管理。
企业应当制定对客户投诉进行记录和追踪的程序，售后部门至少每月一次审核投诉列表，确保所有投诉均在适当期限内处理完毕，以便改进措施。对于退回商品的接收，退回货物的数量和商品代码应当进行检查，并录入到库存管理系统中。所有退回商品应当进行记录，并由适当的管理层进行批准，对接收的退回商品应当立即通知会计部，以便及时开具贷方票据。
四、总结
完善的销售风险内部控制是企业生存发展、拓展市场、实现利润的重要渠道，公司应依据自身情况，因地制宜，通过职责划分控制、销售合同控制、发货和发票过账控制、应收账款管理以及售后管理等各个环节进行合理的构建，严格执行，以提高企业的经济效益，促使企业良好稳定地发展。
