适当的销售渠道选择建议论文(优质3篇)

长街分享2011-02-04 04:17:13 次阅读

篇一：适当的销售渠道选择建议论文

随着互联网和电子商务的迅猛发展，企业在销售产品或服务时面临着越来越多的渠道选择。然而，要选择适当的销售渠道并不是一件容易的事情。本文将从市场环境、产品特性和消费者需求三个方面，提出一些建议来帮助企业选择适当的销售渠道。

首先，企业在选择销售渠道时应考虑市场环境因素。市场环境的变化会直接影响消费者的购买意愿和购买方式。例如，当市场竞争激烈时，企业可以选择通过多个渠道销售产品，以增加产品的曝光度和销售机会。而当市场需求较为稳定时，企业可以选择专注于某一个渠道，以提高销售效率和市场份额。此外，企业还应考虑市场的地理分布和文化特点，选择适合该市场的销售渠道。例如，在互联网发达的城市，企业可以选择在线销售渠道，而在农村地区，企业可以选择传统的实体店销售渠道。

其次，企业在选择销售渠道时应考虑产品特性因素。不同类型的产品适合不同的销售渠道。例如，消费品通常适合通过大型超市或便利店等零售渠道销售，而工业品通常通过直销或经销商渠道销售。此外，企业还应考虑产品的定位和价值，选择与产品特性相匹配的销售渠道。例如，高端奢侈品通常选择精品店或高端百货公司作为销售渠道，以提供高品质的购物环境和个性化的服务。

最后，企业在选择销售渠道时应考虑消费者需求因素。消费者对产品的需求和购买习惯是选择销售渠道的重要参考依据。企业可以通过市场调研和数据分析来了解消费者的需求和购买行为，从而选择适合的销售渠道。例如，年轻人更倾向于在线购物，而老年人更倾向于传统的实体店购物。此外，企业还应考虑消费者的地理位置和生活习惯，选择便于消费者购买的销售渠道。例如，在城市交通拥堵的地区，企业可以选择提供送货上门的服务，方便消费者购买产品。

综上所述，选择适当的销售渠道是企业成功销售产品或服务的关键。企业应综合考虑市场环境、产品特性和消费者需求等因素，选择与之匹配的销售渠道，以提高销售效果和市场竞争力。只有选择了适当的销售渠道，企业才能更好地满足消费者的需求，实现营销目标。

篇二：适当的销售渠道选择建议论文

随着市场竞争的日益激烈，企业在销售产品或服务时，选择适当的销售渠道变得尤为重要。本文将从市场定位、渠道成本和渠道控制三个方面，提出一些建议来帮助企业选择适当的销售渠道。

首先，企业在选择销售渠道时应考虑市场定位因素。市场定位是企业销售策略的基础，也是选择销售渠道的重要依据。企业应明确产品的目标市场和目标消费者，选择与之匹配的销售渠道。例如，当产品的目标市场是高端消费者时，企业可以选择高端百货公司或专卖店等高档渠道，以提供高品质的购物环境和个性化的服务。而当产品的目标市场是大众消费者时，企业可以选择超市或电商平台等大规模渠道，以提供便捷的购物方式和较低的价格。

其次，企业在选择销售渠道时应考虑渠道成本因素。不同销售渠道的成本结构和效益不同，企业应根据自身资源和能力，选择与之匹配的销售渠道。例如，开设实体店需要投入较高的租金、装修和人力成本，但可以提供面对面的销售和售后服务；而在线销售渠道则可以节约成本，但需要投入较高的网络推广和物流配送成本。企业应根据自身经济实力和销售目标，权衡成本和效益，选择最适合的销售渠道。

最后，企业在选择销售渠道时应考虑渠道控制因素。渠道控制是指企业对销售渠道的管理和控制能力。企业应选择能够较好地控制和管理的销售渠道，以保证产品的质量和服务的一致性。例如，企业可以选择直销或经销商渠道，以直接控制销售过程和售后服务；而选择在线销售渠道时，企业需要加强对供应链和物流配送的管理和控制。企业应根据自身实力和资源，选择能够有效控制和管理的销售渠道，以提高销售效率和市场竞争力。

综上所述，选择适当的销售渠道是企业成功销售产品或服务的关键。企业应综合考虑市场定位、渠道成本和渠道控制等因素，选择与之匹配的销售渠道，以提高销售效果和市场竞争力。只有选择了适当的销售渠道，企业才能更好地满足消费者的需求，实现营销目标。

适当的销售渠道选择建议论文篇三

适当的销售渠道选择建议论文

　　摘要：文章针对不同产品的特性，提出了如何选择适当的销售渠道的建议。

　　关键词：产品；销售渠道；选择

　　中国的消费者在经历了多年的产品短缺后突然发现在很多热门产品市场上出现了产品过剩，而对于很多的企业来说，似乎面临严峻的甚至是残酷的竞争，表面上看有一些是由于重复建设、地方保护等造成的。但仔细研究一下，其根源是很多企业不太了解市场经济规律，不按市场经济规则办事，才导致恶性竞争。从微观上讲，确实有一些产品存在严重过剩，但另一方面很多产品和服务却无人提供。所以从宏观上讲，有些领域还没有真正进入过剩经济时代。中国的市场机会依然是最多的，对于中国的许多中小企业来讲，“市场疲软”从根本上讲是企业在运作中出现了管理上的漏洞，笔者在从事企业经营的十多年工作中，感觉到销售渠道的选择与管理是一个关系企业生存与发展的重要环节。

　　所谓销售，具体说是企业将产品送到消费者的手中的中间环节。销售渠道可分成两类：直销是指企业通过自己的销售队伍完成销售的过程；而分销则是通过合作伙伴将产品销售到消费者手中。直销可以是销售人员面对面直接向最终用户推销，也可以是电子商务及其他方式，实现“邮购”，不过整个销售过程都是在本企业的控制下进行的。分销一般是通过分销商、代理商、零售、专卖店以及系统集成商、增值服务商等方式由第三方向最终用户销售产品，提供完整服务或部分服务。选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关，一般说来复杂的产品用直销方式比较有效，因为消费者对产品的了解有限，需要“专家”介绍，而简单的产品消费者知道自己该如何选择，所以大多用代理和零售渠道。另外，运用不同的渠道还要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡，因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率和市场控制能力，所以并没有绝对好坏之分。

　　第一种：高价格的复杂产品，采用面对面直销。如果产品很复杂就需要有一支懂产品的销售队伍，他们了解自己产品与竞争对手的差别在哪里，能根据用户的需求介绍推荐产品，成为用户的“顾问”。但是，如果产品应用很广，或者需要改造、变型才能满足消费者的需要，用系统集成商和增值服务商分销可能更好，这样既可以弥补本企业的不足，又可以建立广泛的战略联盟，营造有利于本企业的发展的“生物链”。

　　第二种：低价格的复杂产品，采用专卖店和代理分销或零售。有些产品尽管比较复杂，但是由于价值低，不宜采用厂家直销模式，因此通过专卖店和代理商来分销、零售就比较有效，因为厂家可以培训专卖店和代理商的销售人员，使他们了解产品的特性、竞争状况和销售策略，从而有效地促销产品。

　　第三种：高价格的简单商品，采用代理商零售、专卖店、电子商务。在电子商务出现之前，对于高价格的产品，消费者购买时比较慎重，会反复比较不同品牌产品的性能和价格，由于专卖店或代理商的销售人员对某一类产品很熟悉，可以提高消费者的信心，促成销售。同时由于它们属于少品种大批量销售，所以价格较低。电子商务出现后，既降低了厂家的销售成本，加快了销售周期，也使企业能有效地掌握用户信息和市场动态。而从消费者的角度看，电子商务既降低了购买价格，也能直接从厂家得到高水平的服务，没有后顾之忧。

　　第四种：低价格的简单商品，采用大众化零售店、电子商务。低价格产品走向电子商务化是多年来很多企业和消费者的首选，电子商务出现以后，特别是标准化的产品，消费者不用再到商店去挑选，在网上通过电子商务即可以更低的价格完成交易。当然，在国内，由于信用体制尚不健全，所在地需要有信誉有实力的大公司参与并积极推广。另一方面，电子商务还需要有高质量的快递公司和银行的信用卡配合才能形成一个完善的生物链，真正发挥其优势。由于市场还在培育期，有些企业为了积累经验，抢占竞争的制高点，也在尝试用电子商务和直销或零售相结合的方式来销售低价格的复杂品。由电子商务进行初选，完成前期工作，再由直销人员或零售点来完成最后的销售。总而言之，电子商务在未来的商业社会中将扮演越来越重要的角色，任何一个有远见的企业都不能忽视它的发展和影响，应及早动手，迎接挑战。

　　在确定了销售渠道类型后，除了直销以外，都要对初选定的几个潜在伙伴进行评估，以提高合作的成功率，并维持双赢的局面，总的说来，在选择合作伙伴时应考虑以下几个因素：

　　1、风险的`对称性。

　　即一旦合作失败，双方的损失是否对称？如果合作失败对某一方的影响远远大于另外一方，这种合作就处